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A venda consultiva é aquela a qual quem vende atua como um consultor, favorecendo o relacionamento com o cliente.

Seguindo essa estratégia de venda, o profissional deve identificar e resolver as necessidades do cliente e, para tanto, é fundamental que ele tenha um vasto conhecimento sobre o que seu negócio pode oferecer. Em geral, a venda consultiva é indicada para produtos e serviços com maior valor agregado ou para aqueles negócios realizados de empresa para empresa (B2B).

Continue a leitura para saber mais sobre esse tipo de venda e como ela pode melhorar os resultados da sua empresa.

Benefícios da venda consultiva

Antes de saber como fazer, que tal conhecer as vantagens dessa estratégia?

Promove a fidelização do cliente

Já sabemos que a tendência das pessoas, ao serem bem atendidas, é voltar a fazer negócio com aquela empresa. Quando falamos em venda consultiva, a chance de ter o cliente satisfeito é ainda maior, pois o vendedor o conhece e vai saber qual produto ou serviço atenderá suas necessidades de forma mais global. Assim a chance de fidelização também aumenta.

É um diferencial competitivo

A empresa precisa investir para oferecer esse tipo de venda para os consumidores, mas ela acaba sendo reconhecida no mercado pelo atendimento diferenciado, que confere alto nível de satisfação aos clientes.

Agrega valor ao produto

Esse tipo de negociação é bastante indicado para produtos e serviços de alto padrão, como já foi mencionado, e ainda confere mais valor a eles, uma vez que a aquisição se dá de forma mais assertiva, conduzida pelo conhecimento do vendedor consultor.

Etapas da venda consultiva

Agora que você já sabe o que é e quais são as vantagens da venda consultiva, resta saber como implementá-la em seu negócio. Para que a explicação fique mais clara, dividimos essa estratégia em etapas:

Prospecção

A prospecção, atividade de extrema importância para a sobrevivência do negócio, é a etapa em que potenciais clientes são identificados.

Qualificação

Nessa fase, as necessidades dos clientes são mapeadas. Esse trabalho precisa ser muito detalhado, pois toda a venda consultiva depende do conhecimento pleno de tais informações.

Apresentação

É aqui que ocorre a abordagem. Munido de todo o conhecimento sobre a empresa e principalmente sobre o cliente, o vendedor vai apresentar o produto ou serviço mostrando seus benefícios e o porquê ele atende integralmente aos anseios e às necessidades desse comprador. Além do conhecimento, o vendedor deve ter um discurso bastante convincente para ter sucesso nesta etapa.

Negociação

Nesse momento, o comprador já tem todas as informações sobre o que vai adquirir e está convencido de que terá suas necessidades atendidas. Assim, inicia-se a fase de negociar preço, forma de pagamento, prazo, entre outros.

Fechamento

É a efetivação da venda. É fundamental que o vendedor coloque-se à disposição do cliente para resolver as dúvidas que ainda existirem, pois isso garante o futuro do relacionamento do comprador com a empresa.

Pós-venda

Agora deve ser feito o trabalho para fidelizar o cliente, que terá seus dados devidamente cadastrados na lista da sua empresa. O pós-venda inclui um contato para saber da satisfação da pessoa com sua aquisição, o oferecimento de outros produtos ou serviços que tenham a ver com esse cliente e também a informação sobre ofertas ou condições especiais.

Hoje em dia, quando as pessoas buscam cada vez mais a personalização, a venda consultiva faz toda a diferença, porque seus colaboradores farão seus clientes sentirem-se únicos, convertendo mais vendas e levando à fidelização.

E aí? Acha que a venda consultiva pode ser uma boa para o seu negócio? Deixe um comentário e conte para nós a sua experiência!

Escrito por Oiana